Direktmarketing

ALLGEMEINES ZUM DIREKTMARKETING UND DESSEN BEDEUTUNG

Direktmarketing Allgemein

Direktmarketing gewinnt in Deutschland seit den neunziger Jahren immer mehr an Einfluss und erfährt eine wachsende Bedeutung. Deshalb umfasst der Begriff des Direktmarketing auch keine einheitliche Definition in der gängigen Literatur. Zudem haben sich das Verständnis und die Inhalte im Direktmarketing stark verändert. Ursprünglich verstand man hierunter die Ausschaltung des Zwischenhändlers (indirektes Marketing) zwischen Produzent und Konsument. Später zählten hierzu auch werbebrief- und katalogbasierter Vertrieb sowie der Einsatz moderner Kommunikationsmittel (Telefonakquise, Internet) zur Kundengewinnung. Heute erweitert man den Begriff des Direktmarketing um die Beziehungskomponente. Unternehmen versuchen durch gezielten Einsatz von marketingrelevanten Aktivitäten Kundenwünsche und Erwartungshaltungen der Leistungsabnehmer zu sondieren, um primär langfristige als auch rentable Kundenbeziehungen aufzubauen.

Voraussetzungen für ein effektives Direktmarketing sind die Etablierung eines funktionierenden Postwesens und der damit zeitgleiche einsetzende Verkauf von Kunden- und Adressdaten durch spezialisierte Unternehmen. Die Gründung der ersten Versandhäuser (Eduscho, Quelle, Otto, Neckermann, Heine und Schwab) verhalfen dem Direktmarketing hierzulande zum Durchbruch. Auch ermöglichte und beschleunigte das Direktmarketing revolutionäre Veränderungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie. Zu nennen sind hier insbesondere der Mobilfunk, Servicetelefonnummern und die zeitnahe Analyse von Kundendaten in modernen Datenbanksystemen (Database Marketing).

Bedeutung des Direktmarketing für Existenzgründer

Direktmarketing ist für eine erfolgreiche Existenzgründung ebenfalls unumgänglich. Aufgrund des Wandels von Marktgegebenheiten und Wettbewerbsbedingungen bleibt dem Existenzgründer keine andere Möglichkeit übrig, als sich dieser Entwicklung anzupassen. Vielfalt und Menge der Produkte/ der angebotenen Dienstleistungen überschwemmen die Absatzmärkte. War früher der reine Bedarf eines Gutes kaufentscheidend, kommen heute viele andere Faktoren hinzu. Zu nennen sind vor allem Kriterien wie Kundenzufriedenheit, Vertrauen, Qualität, Grad der Bedürfniserfüllung, Service und Zuverlässigkeit. Der Kunde möchte individuell bedient werden. Insbesondere Märkte, welche nur noch ein relativ kleines Wachstum aufweisen, können selten Gewinnziele auf Massenmärkten realisieren. Hier sind individuelle Strategien erforderlich.

Damit Sie als Unternehmer Umsätze generieren können, gilt es Ziele und Instrumente des Direktmarketing in das Strategiepapier einzuarbeiten. Diese Ziele müssen messbar sein und Aussagen über Zielgröße, Zielniveau und Zeitbezug beinhalten. Bereits im Business-Plan sollten hierzu konkrete Angaben gemacht werden. Die Ziele des Direktmarketing sind in ein übergeordnetes Marketing- und Unternehmenszielsystem einzubetten. Vorzugsweise sprechen Sie diese bei einer Existenzgründung oder eines Unternehmensausbaus mit Ihrer beauftragten Unternehmensberatung vor Ort ab.